直銷之我見(4)雅芳比女人更了解女人

直銷因為某些大體制這幾十年在台灣的苦心經營, 已經把直銷這兩個字直接等於多層次傳銷, 負面一點的形容就是老鼠會.

但是直銷也有單層次的手法, 我在學生時期因為親戚的介紹也做過單層次直銷, 成為學生中的"雅芳小姐".加入雅芳實在太簡單, 一千元的入會費就可以拿到七到九折之間不等的折扣, 看銷售金額而定. 每期雅芳會寄簡單版本的型錄, 而詳細一點的型錄成本則要求會員自己支付.

雅芳算是落實了直銷的direct selling精神: 把店面零售行為以銷售員取代, 因此雅芳小姐自己就等於一家康是美或者屈臣氏, 不用找下線, 只要找到客戶就直接賺產品的折扣差價. 在直銷上面屬於:製造商>>通路>>客戶的簡單"一階通路".
但其實最特別的是, 這個體系也有一部分商品是走開架式陳列, 也就是說同樣是雅芳這品牌, 消費者也可以到屈臣氏買的到. 當我還在這個體系的時候, 雅芳絕大多數的產品都是透過雅芳小姐銷售的, 因此door to door(挨家挨戶)算是通路的主力.

1998年我在BBS上認識許多客戶, 他們定期收到我貼郵票給的簡單型錄, 多少都會購買一些當期的明星商品. 因為雅芳其實算是化妝品的聯盟體系, 因此每一條產品線的訴求和生產地都不盡然相同, 所以能做到橫跨相當年齡層的銷售服務. 我曾經騎機車送貨給念東吳大學城區部的幾個大一新生, 也曾經把貨交給同學在銀行工作經理媽媽.

這樣的工作讓我賺近比家教差一點的小幅收入, 學生時期算是不差了, 不過door to door都是辛苦錢, 而且我很快發現真正的競爭者是其他的雅芳小姐, 他們進貨量大, 拿到的價格漂亮, 除非我也和他們一樣的進貨量, 不然很難在網路這樣不是熟人的世界生存.

況且利潤太低了, 寒風中騎機車當郵差的機會成本其實很高, 而客戶的購買持續性也不強, 有一搭沒一搭的做著, 到最後我決定放自己一馬, 從銷售員退為末端消費者.

這幾年雅芳在開架化妝品的成績也不差, 還前進到中國, 證明有效區隔產品線, 還是可以保持不錯的銷售成績. 我有個朋友申請美國商學院時, 還曾經因為在台灣雅芳公司工作, 引起系方的興趣而錄取.

當然對銷售員來說, 貼補家用是事實, 要成為多層次傳銷那樣傳說中的藍鑽恐怕不可能, 至少感覺比較像是服務大眾, 而沒有強逼的感覺, 想想一切都還算公平.

One thought on “直銷之我見(4)雅芳比女人更了解女人

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  1. 雅芳說白了就是一種變相的傳銷,在目前化妝品勝行的年代,高昂的價格讓許多消費者另尋買家。僅得它一在鋪天漫地的廣告宣稱它的產品有多好,品質有多好。

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