Momo購物全年營業額達到新台幣千億元後，可以確定是台灣電商王者，富邦媒在7年前的市場宏願，終於在去年達成，成為僅次統一超和全聯的本土第3大零售通路。許多媒體不管在封面圖像，或者討論內文，都以「電商界的巨象」來形容momo。

商業上或是政治上，常常都用「大象打架」來比喻行業巨頭間的爭鬥，其腳下的螞蟻或被踩死，或四處奔逃，讓人有一種命運由不得自身的悲傷。無論是垂直電商還是品牌電商，若以momo這種「綜合型電商」來看，受其強大競爭、最符合小螞蟻處境的，是垂直電商。

綜合電商滿手優勢，垂直電商贏得了？

講到垂直電商這名詞，總是感覺有點觀念上的不適應，一般來說我們提到產業的垂直整合，都是說整合上游和下游，但電商的垂直概念，可以想像是綜合型電商中的一個目錄，點開來會向下垂直展開。

垂直電商是指在網路上深化經營一個品類，受眾的購買情境相對比較單純。 比方說，博客來一開始是圖書的垂直電商。而網路上許多入門電商，是憑藉著過往在某個品類上的銷售優勢或人脈起家，像是原本為冷凍食品的經銷，轉型食品電商，或是擁有實體的店面，如寵物店轉型寵物電商。

我從3年前才開始慢慢鑽研電商相關知識，源自我另一半的當時工作主力—蝦皮購物（shopee）代營運。許多企業轉型電商的起步都選擇在進入門檻低、有流量的蝦皮購物，因此蝦皮購物上垂直電商特別多。

正因為垂直電商為數眾多，在momo或蝦皮購物這類綜合型電商中販售，消費者會不斷比價，壓縮商品毛利，而綜合型電商本身擁有更多的資源和資本，他們可以投入更多的行銷策略和優惠措施，舉例來說，我在台灣大的月費方案有贈送momo幣，這使得我每個月獲得momo幣以後就一定會上momo購物。

多數垂直電商原本最有優勢的，是倉儲和供應商關係，但在綜合電商的競爭壓力下，官網也無法維持價格，優勢漸漸消失。另外，有些電商的商品品項不多，也沒有明顯的差異化。

以我最近最常談的寵物電商為例。以前我常去家裡附近的寵物店買貓砂，後來店家讓我打電話訂購，會有專人提著2包貓砂送過來。人力成本雖不低，但我都習慣了，也沒去比價，店家的毛利應該可以維持。再者，地區的店家本來就是要顧好方圓500公尺內的飼主，這是他們重要客源。

但曾幾何時，我也轉為在綜合電商上購買了，甚至被訓練出小氣人格：到處比價、沒有免運就不買，把東西放購物車，等到免運日再買！

守住3點經營原則，才能「續命」！

我在4月底辦了一個小型寵物電商講座，特別針對這個行業，是因為貓狗的晶片登記已經超過嬰兒的出生登記，飼主的年度消費提升，10年來市場規模增加3倍。（可回顧一下《數位時代》去年12月封面故事「萌寵商機」），但若都是綜合電商大幅成長，實非行業之喜。

想脫離低利潤的危險狀態，第一點要投入行銷資源建立品牌，才是長久之道。許多經營得不錯的寵物電商，即使主力還是賣飼料罐頭，手上仍有幾款人氣「爆品」，利潤是不錯的，客人也常指定購買，是營收成長的助力。

第二點是，開源永遠比節流重要，雖然省成本一直是台灣店家的經營理念，但不能因此降低品質，或限制未來的發展。我遇過一名電商老闆，把瓦楞紙紙箱從A浪換成B浪裡最低等級的厚度，就為了省下幾元包材費，導致客人拿到飼料被擠壓破裂，產生了負評，影響後來的營業額。

第三點是，永遠要重視客戶經營，許多電商認同這八二法則：20％熟客消費占80％營收。遇上好客人能奠下營收基礎，不管是官網或LINE官方帳號，能接觸客戶，了解消費周期並促購，是很重要的。比方說，今年買生日蛋糕的客人，明年此時的2周前就要提醒了，連續2個月都買2包貓砂的人，是不是給個定期購的方案？

現在有經營成果的垂直電商，也要放眼未來發展，千萬不要出貨出得團團轉，到最後都沒有賺。

原文刊登於數位時代，為車庫一姊撰寫「大象平台」滿手優勢，小電商怎麼活？必懂3點經營守則，夾縫中也能生存